business fresh ideas

Ни для кого не секрет, что работа агентов продающих услуги для бизнес сферы основана на хорошем умении говорить и убеждать. Все успешные рекламные агенты, страховые агенты и агенты исследовательских компаний являются в первую очередь ораторами. И их работа основывается на постоянном убеждении своих клиентов в выгоде использования услуг компании на которую они работают. Причем каждый из них владеет многими методами борьбы с возражениями клиента. Один из этих методов – это упоминание конкурентов.


Упоминание конкурентов в любом виде является очень сложным моментом. Это игра на грани фола, хождение на кромке. Поэтому такой метод могут применять только очень опытные агенты и хорошие психологи. Ведь никогда не известно как отреагирует потенциальный клиент на поминание его конкурентов. Стоит помнить, что данный метод может быть последним, если не подействовал ни один из других приемов и клиент все отказывается от ваших услуг.


Упоминание конкурентов, точнее их заинтересованность в вашем продукте иногда помогает склонить сомневающегося клиента на приобретение услуги. Упоминание в данном случае должно быть очень поверхностным и легким. Ведь нельзя «в лоб» клиенту выдать фразу – «если вы не согласны, то компания «X» готова заплатить в два раза больше за этот продукт». Помните, конкуренты для потенциального клиента – враги. И конкуренты не являются авторитетами для него. Поэтому данный довод опытным бизнесменом не воспринимается. А наиболее эмоциональные потенциальные клиенты могут просто-напросто выгнать вас за такое.


Но существует метод упоминания конкурентов, полностью отрицающий первое правило. Его можно использовать только в случае полной уверенности, что клиент либо возьмет ваш продукт, либо нет. Это упоминание того, что компания конкурент уже воспользовалась подобными услугами. Причем не важно вы предоставили конкурентам данные услуги или нет. Важно то, что, апеллируя таким преимуществом конкурентов можно склонить сомневающихся клиентов на вашу сторону. Конечно, это не идеальный вариант, так как клиент, согласившийся на ваши услуги только ради того, чтобы догнать конкурентов никогда не станет доверять вам не сто процентов.


Конечно, как уже говорилось данный метод приемлем только когда другие методы не работают. Но факт в том, что если вы собираетесь упоминать конкурентов потенциального клиента, то будьте готовы поговорить о них очень глубоко. То есть, потенциальный клиент может зацепиться за ваше упоминание и поговорить с вами на данную тему. К примеру с рекламным агентом он может завязать разговор о креативной стороне рекламы конкурентов. И тут вы не должны сплоховать. Чем интереснее будет ваш разговор с ним, тем лучше. Ведь заинтересовать клиента в продажах самое главное.


И последним методом упоминания конкурентов в разговоре с потенциальным клиентом является выдача информации. Простая, банальная выдача информации о конкурентах. Вполне возможно это будет секретная информация. Или очень свежая. Но помните, таким образом вы возможно подставите других своих клиентов, чью информацию вы мягко говоря «сливаете». А также это вызовет недоверие у вашего потенциального клиента, откуда ему знать, что вы не расскажете информацию о его бюджетах его конкурентам. Да, чаще всего раскрывают информацию о бюджетах и объемах пользования услугой. То есть, в том же рекламном поле бюджеты рекламных кампаний обычно являются строжайшей тайной для конкурентов. Или информация о ребрендинге и другом подобном событии. Но данный метод является очень неэтичным и его не рекомендуется применять никому из агентов продаж.